溫耀南老師主講《銷售技巧全攻略》
成功的銷售，靠的不是三招兩式銷售技巧，而是一套系統科學的思路方法。
孤立的技巧招數很難奏效，有效的策略和組合拳相配合方能制勝沙場。
學習了大量銷售技巧卻感到沒有太大作用，多半是因為“藥方”不對癥。
【培訓背景】為什么要學習本課程
99%的人都不知道的銷售談判技巧——如何說客戶才會聽，如何做客戶才會信？
為什么銷售同樣的商品，有些銷售員業績慘淡，有些卻業績不凡？
為什么有些銷售員總會遭到客戶的厭惡，有些卻能讓客戶打成一片？
在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實是很多時候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會喝喝“雞湯”、看看成功學、乃至振臂高呼無數次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產品、公司乃至整個行業。銷售人員在從入門到合格再到優秀的歷練道路上，每一項銷售技術、每一句溝通話術、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。
【課程收益】通過本課程您將學習到
1、幫助學員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑，讓停滯不前的銷售實現進一步的突破，并釋放那些被卡住的訂單；
2、幫助學員從全局的角度擬定，做到每一次銷售行動都根據情況的變換，圍繞實現拿下訂單這個***目標而采取有針對性的行動；
3、幫助學員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號，做到防患于未然；
4、幫助學員在客戶內部構建“人際關系網絡”，找到真正的決策者，避開那些沒有批準權利的人，并幫助學員及時發現客戶內部的反對者，防止銷售被反對者暗中破壞；
【培訓對象】
銷售人員、銷售管理人員、想提高銷售能力的其他崗位人員
【培訓課時】
2天，6小時/天
【課程大綱】
前言
思考：大家為什么要學習銷售技巧？
學習銷售技巧的真實目的是什么？
常見銷售學習狀況剖析
課程目標解讀：
◇ 建立正確的思維架構
◇ 重新認識自己的產品和客戶的關系
◇ 梳理屬于自己的銷售流程
◇ 掌握4大核心銷售技巧的綜合使用
建立正確的銷售思維架構：
銷售場景
銷售技巧
銷售流程
銷售思路
產品和客戶：
1、產品與客戶的關系是有效銷售的核心。有效的銷售思路和銷售提問都是基于對產品跟客戶的研究。因此，仔細研究產品和客戶的關系是有效銷售的基礎。
2、基于產品和客戶的關系，可以初步得出若干銷售思路，也就是產品賣點的延伸。
3、合理有效的銷售流程，是跟客戶的購買心理節奏吻合的，銷售流程的確立，意味著銷售進入了主動和可控狀態；
4、銷售技巧是確保銷售流程順暢進行的技巧。銷售技巧不是奇技淫巧，其核心就是4項技能：傾聽、提問、確認、陳述；
5、上述4大核心技巧，并非獨立存在的，在每一次有效的銷售溝通中，這4個技巧都可能同時使用。我們提煉出8個銷售場景來讓大家體會這4大技巧的綜合運用。所有的銷售溝通，不論電話還是面談，又或者是郵件，都不過是這8個場景的排列組合。
有效銷售第 一環：有效銷售的靶心：產品和客戶的關系
1、認識產品：忘記產品本身，關注產品能夠解決客戶的問題和客戶的使用體驗。
塑造觀念（把產品當美女看）
◇ 芙蓉恐龍理論（你心里的就是客戶眼里的）
◇ 美女加工理論（其實客戶所看到的都是經過加工的結果）
◇ 美女通吃理論（用市場的口味而非單純自己的口味去認識產品）
◇ 時裝流行理論（高效的銷售都是事先策劃好的）
-案例分析（手機案例、工業品案例、服裝案例）
-學員練習：工具表的使用，代表發言，講師點評
2、認識客戶
◇ 客戶性格分析
◇ 客戶職位分析
◇ 客戶角色分析
◇ 購買心理分析
◇ 常見拒絕分析
有效銷售第二環：策劃銷售思路（銷售前的預演和準備）
1、客戶購買特點的分類與綜合
對過往成功銷售的經驗總結與分析，大概掌握什么類型的客戶會喜歡產品的什么特點。
2、根據對產品和客戶的認識策劃銷售思路，做好售前準備。
3、有效策劃銷售晉級
有效銷售第三環：梳理銷售流程
1、梳理銷售流程
◇ 提問互動，大致確定流程
◇ 分出階段
◇ 明確各階段的標準
◇ 執行流程的重點
2、一個通用銷售流程的講解
（把銷售當戀愛談）
3、銷售的節奏感
（讓你的銷售流程和顧客的購買流程合拍，***促成成交。）
有效銷售第四環：4大核心銷售技巧
1、傾聽
◇ 銷售成功的***步。
◇ 傾聽是溝通的前提，沒有傾聽就沒有對話的共同基礎。通過案例分析讓大家掌握有效傾聽的技能。
◇ 練習：如何達成有效傾聽
2、提問
◇ 提問是戰略布局的開始。
◇ 通過提問掌握銷售的主動權，讓整個銷售過程可控。
◇ 練習：從對產品和客戶的研究出發策劃你的問題。
3、確認
◇ 把紅旗插上你的陣地。
◇ 每一次確認都是銷售的推進，不斷推進，走向成交。
◇ 練習：掌握確認的思路和句型。
4、陳述
◇ 發動有目的的進攻
◇ 這是收官的重要技能，也是一個銷售話題的總結與推動。有效的陳述一定建立在傾聽、提問和確認基礎之上。
◇ 練習：基于你的產品進行陳述練習，講師點評。
有效銷售第五環：銷售的8大場景訓練
1、獲得線索
2、討論問題
3、明確需求
4、傳遞信息
5、答疑解惑
6、推進進程
7、聯絡感情
8、建立信任
技巧之外的成功要素：心態、工具、習慣、生活經驗等
1、正確的心態
使用銷售技巧的出發點要正確：“心懷鬼胎”的銷售，一定不會長久。
正確認識銷售工作：平靜客觀積極地認識銷售工作，是堅實成長的基礎。
2、合適的工具
最常用也是***用的工具：筆和本子
自己歸納總結創造工具表格
有工具，有助力
3、良好的工作習慣
客戶儲備的數字陷阱
業績穩定的制勝秘訣
4、做生活中的有心人
觀察人，研究人
經常以顧客的身份去體驗生活
用好你的紙和筆，記錄與總結會帶來持久的動力
5、專業良好的銷售禮儀
銷售精英營銷禮儀的重要性
銷售精英形象禮儀素質要求
銷售精英溝通禮儀素質要求
銷售精英人際交往禮儀素質要求
銷售禮儀注意事項
課程總結
1、正確的思維架構：正確的思維產生正確的行為
2、正確認識產品和客戶的關系：忘記產品本身，關注客戶體驗
3、確立銷售流程：讓銷售變得主動、可控
4、4大核心技巧：簡單易行，重復就能成功。
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
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