溫耀南老師主講《銷售精英陪伴成長教練》培訓課程
——最終促成銷售培訓落地！
【培訓背景】為什么要學習本課程
最近聽到越來越多的客戶和學員向我反映學過的課程無法落地。這究竟是為什么？
我從事銷售培訓10年了，對這個問題我談談自己的看法和解決思路。
學過的課程無法落地，源于兩個錯位：
1.培訓邏輯的錯位
傳統的學習邏輯默認人們“如果他們理解了，他們就能執行”。但是大量的事實，包括我們自己的親身體驗都告訴我們，我們理解了，但是仍然無法執行。
LP研究結果表明，這個邏輯是不正確的。
傳統培訓的焦點大部分集中在如何讓人們去理解上，從邏輯上就沒有針對執行。
2.學習角色的錯位
很多學員（包括企業老板）在聽培訓課程的時候，都希望老師能夠給出一個方法，幫助我解決我的問題。這是一種再也自然不過的思維方式，但這是學習上的角色錯位。
學習、改變、行動，具體解決方案的提出，不是老師的事情，而是學員自己的事情。
但是源于一個最自然的思維方式，學員就把改變的希望寄托在了老師身上。
這種學習上的角色錯位帶來的后果是：當執行和落實出現困難，***反應就是“培訓沒有效果”或者“課程不夠落地”，完全忘記了自己才是執行和落地的***責任人。
【課程收益】通過本課程您將學習到
在《銷售精英陪伴成長》項目中，突出了“陪伴成長”和“行為改變”。通過當堂示范、行為教練、現場演練、過程跟蹤、定期輔導、疑難解答，持續不斷地幫助學員養成新的有效行為習慣。最終促成培訓落地，行為改變，績效提升。
【培訓課時】
2天，6小時/天
【課程大綱】
一．素質營銷
模塊核心：解決“我”的問題，建立有效的從心理到行為的基本模式。
1.認識銷售
對銷售建立最本質的認識。
a)什么是銷售？幫助客戶實現他的夢想。
b)客戶為什么購買？客戶只會因為他自己的原因而購買。
2.激發自己
從心理層面解決銷售人員潛在的緊張，幫助他建立自我激發的行為模式。
a)我為什么要從事銷售？
b)我適合做銷售嗎？
c)成為一名優秀的銷售人員
3.展示產品
學會從客戶角度出發展示產品是成功銷售的***步。
a)你賣的不是產品，而是……
b)產品介紹的“心電圖”句型和“FB”句型
c)使用成功案例幫助自己成功
d)制作屬于自己的產品彩頁
二.顧問營銷
模塊核心：銷售的行為結構、內在邏輯、行為技巧
1.銷售的結構化思路
a)常見現象的深入研究
b)關于銷售的定義
c)行為與感受的內在邏輯
2.認識客戶
a)“吃透”客戶
b)迅速識人的VAK法則
3.客情關系
a)四種客情關系
b)構建伙伴關系
c)銷售與客戶之間的對話層級
4.行動技巧
a)傾聽
b)提問
c)確認
d)陳述
三．關系營銷
模塊核心：分辨和處理“我”和“客戶”之間的四種關系
1.關系資本
a)客戶眼中的我們
b)八維行為評估
c)有效關系的關鍵
2.關系建立
a)深刻認識四種客戶關系
b)導向“伙伴”關系的關鍵
c)企業文化的力量
3.技能深化
a)“IWeU”和“SHAPE”的深入練習
b)換位思考的練習
c)情緒浮力的練習
d)靈活應變的練習
四．服務營銷
模塊核心：從企業持續發展的高度訓練銷售人員的綜合能力
1.以客戶為中心
a)忠誠的客戶
b)服務策略
2.了解客戶
a)誰在重視你，你該重視誰？
b)客戶分級，聚焦***客戶
c)傾聽客戶的聲音
3.服務客戶
a)根據客戶的日程安排工作
b)獎勵你的***客戶
項目實施注意事項
1.四大模塊可以按咨詢項目形式實施，均是2天授課加1天輔導，授課和輔導間隔一個月。也就是總體12課時，8個月。每個月都有電話反饋跟蹤。
2.企業配合方面的要求：必須有銷售主管領導（銷售總監以上級別）帶隊，并設立專門的項目聯絡人。
3.（附加項目，另外收費）該項目實施結束后，教練提供持續跟蹤輔導服務。也可以根據企業要求進行一定程度上的定制服務。
4.凡是參加過銷售精英陪伴成長系列的學員，可以在老師同一項目的公開課上免費復聽一次。
備注
請大家不要把這個課程介紹當作4次課程的大綱來看。課程的內容，會不斷根據銷售環境的變化和客戶的需求而調整。
因此，我希望所有閱讀此文客戶都能積極與我們保持聯系，不斷交流客戶需求和實施細節，共同幫助客戶實現銷售隊伍的成長和企業業績的提升。
單純的培訓，早已無法滿足企業需求。讓我們共同努力，以教練和輔導的方式，助力銷售精英和企業共同成長！
（ 注：以上培訓內容、課時、費用僅供參考，請以實際溝通結果為準。）
◇ 備注：需要此內訓課程請聯系負責您的“培訓顧問”或致電我們的“企業內訓事業部”
◇ 企業內訓事業部：聯系人：王琳、座機：010-64893190、手機及微信號碼：15810925980、QQ號碼：2355678038
企業內訓服務：
我們是國企、央企、上市公司等成長性大中型企業的管理咨詢及企業培訓服務商。
從2004至今，超過15年以上，持續用心提供管理咨詢及企業培訓服務！為各類企業超過50萬名學員的培訓，曾經舉辦過數千場企業內訓，舉辦超過1500場以上公開課。
主要針對高層管理、中層管理、基層管理、新任經理、后備人才、骨干員工、新員工等人群提供培訓。
我們提供外訓及內訓多種培訓形式服務，有諸多客戶滿意的成功案例，以現場培訓為主導，以在線培訓為輔助。
以全年80天會員自主舉辦的線下公開課及線上公開課為基礎，以經理成長營、員工訓練營為新興主力課程的綜合性培訓機構。
強大的課程體系涵蓋領導力、專業能力、職業能力等職場人士必備的三大能力，幫助企業打造職業核心競爭力。
特別擅長提供：企業內訓、經理成長訓練營、員工職業化集訓營、新員工入職培訓、銷售精英訓練營、公開課、在線商學院.培訓。
全方位人才培養整體解決方案能滿足客戶在所有層次的人才培養需求，憑借卓越的專業能力和持續的創新精神，獲得了諸多客戶的認可。
內訓服務流程：
1) 企業根據面臨的問題，提出具體培訓需求。
2) 根據貴單位的培訓需求，確定內訓講師，設計初步培訓方案。
3) 通過電話訪談與客戶人力資源部門和參訓學員代表或上級主管進行溝通，進一步了解企業面臨的問題和培訓需求。
4) 在上述溝通和調研基礎上，根據實際溝通結果修訂培訓方案。
5) 客戶確認度身定制的培訓方案。
6) 簽訂具體內訓服務合同。
7) 制訂培訓教材，配合客戶進行培訓的現場安排。
8) 課程實施，通過理論講授、案例分析、互動交流、小組探討、情景模擬等形式開展針對性的內訓服務工作。
9) 課程結束后對培訓效果進行評析，并進行相關跟蹤服務。
◆ 北京聯合智訓企業管理咨詢有限公司 企業內訓事業部
王琳-會員中心
